Любому исполнителю в маркетинге нужно знать сколько максимум вы готовы платить за заявку.
Это та цифра, на которую опираются все расчеты.
В том числе, из нее считается рекламный бюджет.

Но заказчик часто не знает сколько платить за заявку, потому что непонятно как эти заявки будут превращаться в деньги.
К тому же заказчики часто думают, что они могут обхитрить систему и сказать заниженную цену заявки.
А вдруг прокатит?

Сначала я расскажу как правильно считать цену заявки, а потом почему ее надо завышать, а не занижать.

Бизнес всегда знает сколько он зарабатывает на одном клиенте.
Заметьте я пишу "на клиенте", а не "на заказе", потому что в некоторых бизнесах клиент заказывает несколько раз.

Допустим мы зарабатываем на клиенте 1 000р чистыми.
И решаем всю эту сумму потратить на привлечение этого клиента.

Тогда нам важно узнать еще одну цифру - конверсию из заявки и первую оплату, то есть из лида в клиента.

Поскольку заявки из разных источников разные по теплоте, то у них эта конверсия будет разная.
К тому же эта конверсия сильно зависит от вашего отдела продаж.

В каждом источнике трафика вы готовы покупать заявки по своей цене и это нормально.

Для определения конверсии нужно посчитать кол-во клиентов и разделить на кол-во заявок в этом рекламном канале.
Например, 15/50=30%.

Что делать, если статистики нет?

1. Посмотрите конверсию в схожем рекламном канале.

• Поиск Яндекс схож с Поиском Гугла.
• РСЯ, КМС, Ютуб, ВК, ФБ, Инста, ОК - схожи между собой.

Если у вас конверсия в Инсте 20%, то примерно столько же будет и в ВК.

2. Если вы стартап или до этого у вас были продажи только среди своих и рекомендации, то вот вам средняя по больнице для ориентира:

• B2C низкие чеки 50-80%
• В2С высокие чеки 20-30%
• B2B 10-20%

Но если у вас слабый отдел продаж, то цифры будут ниже.

Итак, у нас есть две цифры - сколько мы готовы платить за клиента и конверсия из заявки в продажу.
Допустим у нас конверсия 20%, а за клиента готовы платить 1000р.

Значит за одну заявку мы готовы платить 200р.
Именно эту цифру мы и говорим исполнителю в начале сотрудничества.

После проведения теста рекламы вы получите фактическую конверсию и фактическую прибыль с клиента и сможете уточнить целевую стоимость заявки.

Теперь про то, почему лучше завышать, а не занижать сумму, которую вы готовы отправить на привлечение клиента:

1. Вы тестируете новый канал и сначала всегда тяжело.

Поэтому придется начала потратить больше, а потом постепенно снизить цену за заявку.
Иначе вы не сможете войти в новый рекламный канал.

2. Вы не все сможете посчитать.

Не все клиенты пойдут по придуманной вами воронке.
Часть увидит рекламу, запомнит ваш бренд и найдет вас потом другим способом и купит.
Обычно таких около 10%, но бывает по разному.

3. Люди приводят других людей.

Клиент дает рекомендацию и к вам приходит еще 3 клиента.
Иногда просто увидевший рекламу человек рассказывает о вас другу и тот покупает.

4. Экономия на эффекте масштаба

Даже если вы привлекли новых клиентов и всю прибыль отдали на маркетинг, то вы увеличили оборот.
При этом постоянные расходы не выросли + вы начали закупаться у поставщика по более выгодным ценам.

5. Крупные крупнеют, а мелкие умирают.

На многих рынках мы видим как крупные компании отжирают все бОльший кусок рынка, потому что они способны нанять лучших людей, выстроить процессы и улучшить свой продукт.
В то время как мелкие борются за выживание и часто проигрывают.

Поэтому иногда оборот компании - это переход в статус крупняка.