- У отдела продаж есть всего один главный показатель - конверсия из лида в клиента.
Причем не важно откуда лиды - от маркетинга или из телемаркетинга.
Лид - это заинтересованный контакт.Есть еще мелкие показатели, например, скорость сделки или прибыльность сделки.
Но это второстепенные вещи, потому что
самое главное - из НЕклиента сделать клиента.Потом ему можно будет допродавать для увеличения дохода.
А вот если клиент скажет "Нет" и уйдет, то все остальное не имеет значение, мы его уже не вернем.
Проблема в том, что по конверсии непонятно хорошо или плохо работает отдел продаж, ведь мы не знаем какая именно конверсия должна быть в вашем бизнесе с текущими лидами.
Но мы можем оценить как выстроены процессы.
Конверсия отдела продаж будет выше тогда, когда проработаны 5 составляющих:1. Скорость и правильность обработки лидов.
- За скорость отвечает система распределения заявок и уведомлений о просрочках - это часть CRM-системы.
- За правильность отвечает регламент, скрипт или чек-лист обработки заявки. Об этом рассказывают на миллионе всяких обучений.
Часто скрипт тоже может быть встроен в CRM-систему.
2. Четкость процесса продажи и его замкнутость.Замкнутость - это значит, что лиды не теряются ни на одном из этапов.
Четкость процесса - это когда мы точно знаем когда и какой следующий шаг мы должны сделать с каждым лидом.
И в том и другом нам
помогает CRM-система.3. Квалификация лида.
Кто перед нами - это набор параметров лида, который мы должны выяснить, чтобы понять качество лида и приоритет в его обработке.
У каждого бизнеса это свои параметры.
Это те параметры, которые позволяют нам отличить один сегмент клиентов от другого.Это может узнавать либо сам менеджер по продажам, либо ассистент отдела продаж.
Но все эти данные должны быть доступны для анализа в CRM-системе.
4. Причина обращения.
- Какой результат хочет получить лид?
- Почему этот результат для него важен?
- Почему он обратился именно сейчас?
Ответы на эти вопросы являются фундаментом для последующей продажи.
Именно на них мы будем опираться, рассказывая про наш продукт.
И очевидно, что они должны быть зафиксированы в CRM.
5. Нюансы и особенности.
Мы должны выяснить какие-то акценты, которые дополнительно важны клиенту.
Как правило, это какие-то неочевидные плюшки, которые клиент хочет получить.
И с помощью удовлетворения этой второстепенной потребности мы сможем отстроиться от конкурентов.
Потому что конкуренты скорее всего не выяснили это или выяснили, но ничего не сделали.
Такие нюансы тоже должны быть в CRM.
Выводы:- Если у вас нет CRM, то у вас есть хаос, а не отдел продаж.
- Если у вас проработаны 1, 2 пункта, то у вас плохо выстроен отдел продаж.
- Если у вас 3, 4 пункта, то вы норм.
- Если у вас все 5 пунктов, то вы топчик.