Теплота - это то, насколько целевая аудитория близка к покупке.
Обычно ее определяют по лестнице Бена Ханта(смотри галерею).
Различают 4 уровня теплоты:
1. Горячие.
Это те люди, которые в данный момент выбирают у кого и что именно купить в вашей нише.
Типичные примеры - эти люди вводят в поисковик запрос со словом "купить", "цена" или "заказать". Например, "ремонт ванной цена"
Или, например, посещают группы компаний в соц сетях и подписываются на них, чтобы выбрать у кого заказать ремонт.
2. Теплые.
Это те, кто осознал свою потребность и думает над тем, как лучше ее закрыть.
Типичные примеры - запросы в поисковике формата "варианты ремонта в ванной".
Посещения, активность и подписка на группы в соц сетях типа "Идеи для ремонта".
3. Холодные.
Это те, у кого проблема не явная или явная, но не значимая для этого человека.
Типичные примеры... А тут нет типичных примеров, это просто все остальные люди, которые никак не проявили свою потребность.
Она, конечно, у них может и есть, но если они ничего не сделали для ее решения, значит для них это не важно.
Ну, живет человек в бабушкинском ремонте и его это устраивает или денег нет, а кредит брать не хочется.
4. Нет потребности.
Например, квартира не в собственности, а в аренде.
Или живет с родителями или в общаге.
Как вы понимаете, рекламироваться на 4 тип нет никакого смысла - просто сжигать деньги и то будет выгоднее.
С третьим типом работают только очень крупные компании, которым уже мало клиентов 1 и 2 типа, и они готовы вкладывать огромные деньги в рекламу и ждать отдачи годы.
Микро, малый и средний бизнес работает с 1 и 2 типом теплоты.
Теперь разберемся со степенью взаимоотношений ЦА с вашей компанией, тут всего 3 типа:
1. Вас знают на 0%.
Это люди, которые не видели вашу рекламу или видели, но не провзаимодействовали с ней.
2. Вас знают на x%.
Это те, кто кликнул по вашей рекламе, поставил лайк или откомментил.
3. Вас знают на 100%.
Это ваши клиенты, те кто купил у вас хотя бы 1 раз.
В итоге у нас 4 типа теплоты и 3 варианта взаимоотношений.
Если мы их скомбинируем между собой, то получим 12 типов ЦА.
Это Матрица Целевой Аудитории (смотри галерею).
В левом верхнем углу самая сочная аудитория(красные), которую мы должны прорабатывать в первую очередь.
В правом нижнем те, кого мы не должны трогать вообще(синие).
Промежуточные цвета помогают понять порядок проработки.
Правило очень простое - переходить к новому квадрату можно только если, все более красные квадраты у вас проработаны.
Например, вы хотите запустить рекламу на "теплую 0%", для начала проверьте все ли вы сделали по рекламе на "теплую х%" и "горячую 0%".
Конкретно - не запускайте рекламу на группы "Идеи для ремонта", пока не проработали рекламу на тех "кто был на сайте, но не купил" и на тех "кто вступил в группу вашего прямого конкурента".