Что реально важно вашей ЦА. Неценовые факторы выбора

Когда я спрашиваю у бизнесменов, что именно важно для их клиентов, то получаю стандартный ответ - цена и качество.

Но в реальности - это не главное.

• Качество - это просто порог входа на рынок.

Если вы делаете плохо, то рано или поздно рынок вас выкинет на обочину.
Тем более "качество" - это размытое понятие и клиенты далеко не всегда его могут оценить.

• А цена - это показатель вашей ценности для клиента.

Если цена меньше ценности, то клиент купит.

То есть, чтобы продавать много и дорого, нужно доказать свою ценность.
И как это сделать?

С этим нам поможет понятие Факторы Выбора(ФВ).
Это те нюансы, которые важны вашим клиентам в вашем продукте.

У разных сегментов ЦА будут разные ФВ.
И наоборот - если разные ФВ, то это разные сегменты ЦА.

Давайте разберем на примере бани.

Очевидно, что баня должна быть крепкая, не дырявая и без риска сгореть.
Это базовое качество, без которого вы не сможете конкурировать на рынке.

Но что еще может быть важно для ЦА?

1. Скорость постройки
Клиенту может важно получить готовую баню к какой-то дате.
И если вы дадите гарантию, что успеете, то это повысит вашу ценность.

А может ему важно быстро построить, потому что он не хочет видеть строительную грязь и строителей долго на своем участке.

2. Утепление для зимы
Кто-то использует баню круглогодично и ему важно, чтобы она долго не остывала.
Если вы расскажете, что используете специальную технологию, которая дает двойное утепление, то это повысит вашу ценность.

3. Беседка и барбекю
А может парилка является лишь одним из элементов отдыха и главное - хороший пристрой-беседка, где можно пожарить шашлык.

Тогда делая акцент на удобную зону отдыха, вы повысите ценность для клиента.

Таких КФУ в вашей нише может быть 10-15.
У одного клиента может быть несколько ФВ.
Чем больше у клиента ФВ, тем больше может быть ценность и, соответственно, цена вашего продукта.

Выяснить ФВ можно в общении с клиентами.
В идеале, это должно быть живое общение.
Но заменителем может стать и прочтение форумов, тем в соц сетях и отзывов клиентов в вашей нише.

Такое маркетинговое исследование называют Customer Development или CustDev.
Оно крайне важно, потому что очень сложно продавать, не понимая, что именно важно для клиента.

Когда у вас будет полный список ФВ по вашей нише, то вы сможете квалифицировать клиента и понять что для него важно.

Без этого любой ваш оффер - это выстрел в молоко.