Причем я заметил интересную особенность - чем меньше клиент платит, тем больше он требует.
Расскажу одну свою историю.
Однажды у меня был заказчик - владелец школы моделей.
Воронка продаж у него была такая:
- Заманить на кастинг с бесплатной фотосессией
- Провести фотосессию
- Отдать фото
- Предложить купить обучение в школе моделей
На мой взгляд это достаточно странная модель продаж, особенно учитывая, что ЦА - школьники и студенты.
Халявные фоточки хотят все, а вот потом платить за обучение - "денег нет, но вы держитесь".
⠀
И меня попросили помочь нагенерить лиды на бесплатный кастинг.
Бюджет был фантастически гигантский - целых 15к рублей.
⠀
За эти деньги я сделал 274 лидов по 55р каждый.
Сам владелец бизнеса сказал, что это хороший результат, потому что он знал примерные цифры рекламы у конкурентов.
⠀
Но через 2 месяца я получил гневное сообщение "Ваша реклама говно - не было ни одной продажи".
⠀
Но как же так?
Прямо все из 274 лидов были плохие? Даже просто по теории вероятности кто-то должен был купить.
Почему мне об этом сообщают через 2 месяца после окончания рекламы?
⠀
Ответа на оба вопроса не последовало.
⠀
Далее я задал контрольные вопросы:
Какое среднее время первого обзвона лида?
Какая конверсия из лида в запись?
Какая конверсия из записи в посещение?
Какая конверсия из посещения в продажу во время съемки?
Какая конверсия из отправки фото в продажу?
⠀
Ответов на эти вопросы тоже не было.
⠀
Тогда я задал последний вопрос - "А у вас вообще с кем-то был нужный вам результат?"
И в ответ услышал тишину.
⠀
Тогда я написал сообщение с эмпатией, а в ответ получил негатив + обесценивание своей работы.
⠀
Я вежливо попрощался и пожелал заказчику удачи.
______
Таких случаев у меня было достаточно много.
Их объединяют общие черты:
- Заказчик ничего не понимает в маркетинг и границах его применимости
- Заказчик плохо понимает изъяны своей модели продаж и в частости важность работы отдела продаж
- У заказчика жестко ограниченный бюджет на услугу и на рекламу
- Продажа услуг происходит очень быстро, заказчик подозрительно быстро соглашается.
В этот момент я понял, что при продаже моих услуг очень важно не просто "продать", а сформировать правильные ожидания у заказчика. В идеале закрепить это в договоре.
Если в момент продажи этого не сделано и у заказчика есть эти 4 признака, то 100% будет конфликт.
ПС. Я не говорю, что маркетологи все белые и пушистые. Кидал и профанов хватает и как выявить их - это совсем другая история.