Рацио маркетинг

Эй, маркетолог, где мои продажи?

Некоторые клиенты любят перекладывать ответственность на маркетологов.
Причем я заметил интересную особенность - чем меньше клиент платит, тем больше он требует.

Расскажу одну свою историю.

Однажды у меня был заказчик - владелец школы моделей.

Воронка продаж у него была такая:

  • Заманить на кастинг с бесплатной фотосессией
  • Провести фотосессию
  • Отдать фото
  • Предложить купить обучение в школе моделей

На мой взгляд это достаточно странная модель продаж, особенно учитывая, что ЦА - школьники и студенты.

Халявные фоточки хотят все, а вот потом платить за обучение - "денег нет, но вы держитесь".

И меня попросили помочь нагенерить лиды на бесплатный кастинг.
Бюджет был фантастически гигантский - целых 15к рублей.

За эти деньги я сделал 274 лидов по 55р каждый.

Сам владелец бизнеса сказал, что это хороший результат, потому что он знал примерные цифры рекламы у конкурентов.

Но через 2 месяца я получил гневное сообщение "Ваша реклама говно - не было ни одной продажи".

Но как же так?

Прямо все из 274 лидов были плохие? Даже просто по теории вероятности кто-то должен был купить.
Почему мне об этом сообщают через 2 месяца после окончания рекламы?

Ответа на оба вопроса не последовало.

Далее я задал контрольные вопросы:

Какое среднее время первого обзвона лида?
Какая конверсия из лида в запись?
Какая конверсия из записи в посещение?
Какая конверсия из посещения в продажу во время съемки?
Какая конверсия из отправки фото в продажу?

Ответов на эти вопросы тоже не было.

Тогда я задал последний вопрос - "А у вас вообще с кем-то был нужный вам результат?"
И в ответ услышал тишину.

Тогда я написал сообщение с эмпатией, а в ответ получил негатив + обесценивание своей работы.

Я вежливо попрощался и пожелал заказчику удачи.
______

Таких случаев у меня было достаточно много.
Их объединяют общие черты:

  1. Заказчик ничего не понимает в маркетинг и границах его применимости
  2. Заказчик плохо понимает изъяны своей модели продаж и в частости важность работы отдела продаж
  3. У заказчика жестко ограниченный бюджет на услугу и на рекламу
  4. Продажа услуг происходит очень быстро, заказчик подозрительно быстро соглашается.

В этот момент я понял, что при продаже моих услуг очень важно не просто "продать", а сформировать правильные ожидания у заказчика. В идеале закрепить это в договоре.

Если в момент продажи этого не сделано и у заказчика есть эти 4 признака, то 100% будет конфликт.

ПС. Я не говорю, что маркетологи все белые и пушистые. Кидал и профанов хватает и как выявить их - это совсем другая история.
Маркетинг