Иногда ко мне на консультации залетают B2B компании с вопросом как им продвигаться и увеличить количество клиентов.
Типичная ситуация примерно такая:
Компания продает какие-нибудь станки стоимостью в 1-10 млн рублей от одного или нескольких производителей.
В таком случае
есть всего 3 стратегии, которые можно применить:1. Стать агрегатором.
То есть подключить к себе топовых производителей и сделать у себя ассортимент, который закрывает потребности 90% людей.
И такой станок продавать и сякой и даже БУ станки.
Агрегатор может хорошо монетизировать трафик + ему его дешевле привлекать.
В итоге он
становится "пылесосом трафика" и никакая обычная компания с ним тягаться на может.2. Подключиться к агрегатору и продвигаться внутри него.
Если у вас 1-2-3 бренда в продаже, то вы не сможете стать агрегатором, но вы сможете его использовать.
Тогда агрегатор привлекает на свою площадку трафик, а
ваша задача выделиться и зацепить клиента.
3. Нишевание.Если вы продаете сложные или комплексные товары или услуги, то агрегатор вам не поможет.
Скорее всего у вас не самая низкая цена (вы же не торгуете дешевкой, правда?) и не суперизвестный бренд производителя (такой эксклюзив редко бывает).
И единственной вашей стратегией может быть концентрация на том сегменте, где ваш продукт на голову выше конкурентов.
Например, вы продаете не просто полуприцепы для лесовозов, а только для компаний с крайнего севера.
А все потому, что ваша техника работает при таких низких температурах, при которых конкуренты ломаются.
И дальше тактика простая.
- Делайте контент, который доказывает, что все так, как вы говорите.
Например, снимаете видео работы даже в -40 градусов или рассказываете в статье за счет чего у вас все так хорошо работает.
- Доставляете контент до потенциального клиента.
Выступления на конференциях/выставках, темы на профильных форумах/группах в соц сетях, холодные продажи с выходом на ЛПР.
Хорошо работает связка:
- Получить емеил ЛПР в обмен на обещание прислать какую то ценную инфу.
- Серия прогревающих писем с вашим контентом.
А сейчас будет больно, слабонервные не читайте дальше!- Для того, чтобы стать агрегатором, вам нужно уметь круто "подключать" производителей, иметь очень сильную маркетинговую компетенцию внутри компании и запас денег для разгона вашей маркетинговой машины.
- Чтобы продвигаться в агрегаторе, у вас должны быть простые, четкие и понятные преимущества. Например, цена или эксклюзивный сильный бренд.
- Выстроить нишевание вы сможете только если у вас есть тип клиентов, для которых вы просто "идеальное решение", и этот сегмент рынка достаточно большой, чтобы прокормить вашу компанию.
Если вы понимаете, что ни одна из этих трех стратегий вам не подходит, то у меня для вас хорошие новости:
Вам не нужно сейчас думать о маркетинге!
Вам надо определиться с тем, по какому пути вы пойдете.- Если агрегатор, то покупайте или растите внутри компании нужный компетенции.
- Если продвижение в агрегаторе, то ищите производителя "первой цены" или топ-3 бренда на эксклюзив.
- Если нишевание, то выберите целевую нишу и заточите свой продукт для неё
Не совершайте главную ошибку - неверный выбор стратегии.
Сначала оцените вашу ситуацию, подготовьтесь к конкретной стратегии, а уже потом начинайте что-то делать.